설득의 심리 '앵커링 효과'

집을 계약할 때나 물건을 판매할 때 원하는 금액보다 더 높게 제시한 경험이 있으신가요?

저도 위의 내용처럼 가격을 조금 높게 제시하고 양보하는 척하면서 가격을 내린 후 원하는 금액에 성사하라는 조언을 받아본 적이 있습니다. 이 내용은 심리학에서 유명한 앵커링(닻 내림) 효과가 작용한 것입니다.

 

정확하게 앵커링(닻 내림) 효과(Anchoring Effect)란 무엇일까요?

Anchor는 닻을 의미합니다. 닻은 배를 바다의 바닥에 고정해주는 장치인데요. 배가 닻을 내리면 밧줄 범위 내에서만 움일 수 있듯이 특정한 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 영향을 미치는 현상을 의미합니다.

 

사람들은 임의의 숫자라도 정해지면 크게 벗어나지 못하는 특징을 가지고 있습니다.

실제로 <설득의 심리학> 저자인 로버트 치알디니는 실제로 저자께서 보았던 흥정 사례를 이야기하였습니다.

5만달러짜리 계약을 받아야 하는 인테리어 공사였습니다. 그렇다면 최소 4만 8천 달러의 금액을 받아야 이윤이 남는데 라는 생각으로 걱정하며 미팅하러 갔습니다. 그런데 갑자기 자기도 모르게 5만 달러를 50만 달러로 잘못 이야기하였습니다. 그러자 인테리어 의뢰 고객이 8만달러를 제시하였고, 예상보다 높은 가격에 계약이 성사되었습니다.

 

양심적인 회사가 최소 이윤만 덧붙여서 판매하다가 오히려 곤경에 빠지는 경우가 많습니다. A라는 제품을 10만원에 50% 할인하여 처음부터 가격을 5만원에 제시하였고 여기서 아주 작게 할인하였지만 처음 가격을 모르는 소비자는 오히려 화를 내었고 반감을 느꼈습니다. 상품이나 서비스의 가격을 결정할 때, 초기 앵커로 사용할 수 있는 가격을 제시하는 것이 중요합니다. 제품의 정상 가격보다 높은 가격을 먼저 제시한 후 할인된 가격을 제시하게 되면, 소비자들은 할인된 가격을 보고 더 큰 할인으로 인식하여 제품으로 더욱 매력적으로 여기게 됩니다. 양심적이지만 순진한 전략을 펼친 CEO는 퇴출당하고 말았습니다. 

 

앵커링 효과는 일상적인 상황에서도 자주 나타나는데요. 예시를 들어, 상품의 가격을 결정할 때 가격표에 처음으로 표시된 가격이 앵커 역할을 하게 됩니다. 이후에 제시되는 다른 가격들은 초기 앵커를 기준을 비교 및 판단되는 경향이 있습니다. 또한 앵커링 효과는 광고, 협상, 판매 전략 등에서도 사용되고 있습니다. 앵커링 효과가 가장 활발히 발휘되고 있는 곳은 시장이라고 생각이 됩니다. 특히 외국 시장에서 물건 흥정할 때 B라는 제품을 10만원에 팔고 있었습니다. 그러나 누구는 3만원, 누구는 8만원 이렇게 같은 제품이지만 각자 다른 가격으로 구매하게 됩니다. 알고 보니 현지인들은 1만원에 구매하는 제품이었습니다. 

 

또 다른 가격 제시의 비밀을 한번 살펴볼까요?

보통 집을 계약할 때 주변 시세를 고려하여 예시로 5억 5000만원이 아닌, 5억 4320원 이렇게 가격을 제시했을 경우, 만약 이 글을 읽고 계신 분은 바로 계약하실 건가요? 아니면 흥정을 하실 건가요? 흥정을 하시는 분들도 있지만 바로 계약하시는 분들도 있다고 합니다. 사람들은 숫자가 구체적으로 제시할수록 무언가 그것에 의미가 있겠다고 부여하는 겁니다. 가격을 구체적으로 제시한 후 왜 가격에 제시했는지에 관해 설명해주면 상대방은 흥정하기가 어려워집니다.

 

이처럼 앵커링 효과는 사람들의 판단이나 결정에 영향을 미칠 수 있으므로, 이를 이용하여 마케팅 전략을 세우거나 협상 상황에서 유리하게 활용하는 등 전략적인 사용이 가능합니다.